Không phải ngẫu nhiên mà trong cùng một cửa hàng, bạn có thể nhìn thấy nhiều dòng sản phẩm với giá cả chênh lệch khá nhiều.
Đều có dụng ý hết đấy!
Các thương hiệu thường dẫn dắt một người lạ đến mua sản phẩm và cuối cùng là trở thành khách hàng thân thiết bằng cách cơ cấu sản phẩm thành 4 NHÓM - tương ứng với 4 vai trò khác nhau:
Sản phẩm dẫn
- Còn gọi là sản phẩm dẫn đường, sản phẩm đầu phễu, mồi câu, sản phẩm thu hút hoặc tạo lưu lượng
- Được dùng để chuyển đổi khách hàng từ giai đoạn 1 (không quan tâm) đến giai đoạn 2 (mua vì giá hời).
- Luôn có giá thấp, hoặc được áp dụng chương trình khuyến mãi sâu
- Phải thú vị để thu hút sự chú ý của khách hàng gần như ngay lập tức
- Khi tạo ra sản phẩm này, bạn nên cẩn thận kẻo thu hút sai đối tượng
Nhóm sản phẩm tạo doanh thu (dòng tiền)
- Dùng để chuyển đổi khách hàng từ giai đoạn 2 (mua vì giá hời) sang giai đoạn 3 (mua cho nhu cầu căn bản)
- Không có biên độ lợi nhuận quá cao, nhưng giúp bạn giữ chân khách hàng và chuyển đổi họ lên các giai đoạn tiếp theo.
- Nên được định giá thấp hơn đối thủ một chút để tạo cảm giác có giá tốt
- Thường được tiêu thụ rất nhiều nên sẽ tạo ra dòng tiền đáng kể, chiếm tỷ trọng doanh thu lớn của toàn bộ chuỗi
- Bạn có thể đến thăm các cửa hàng khác cùng ngành, tìm hiểu xem có sản phẩm nào đối thủ có mà mình chưa có hay không.
Nhóm sản phẩm tạo lợi nhuận
- Được dùng để chuyển đổi khách hàng từ giai đoạn 2 (mua cho nhu cầu căn bản) sang giai đoạn 3 (mua cho nhu cầu nâng cao)
- Là những sản phẩm cao cấp, giá cao mà thỉnh thoảng chỉ có khách ruột mới hỏi mua, ví dụ như tô bún bò đặc biệt full-topping chẳng hạn
- Được tiêu thụ ít hơn hẳn nhóm sản phẩm tạo dòng tiền, nhưng vì có biên độ lợi nhuận lớn nên đây sẽ là nhóm chính tạo nên lượng tiền dôi ra cho cửa hàng
Sản phẩm tạo lợi thế độc nhất
- Là sản phẩm này đại diện cho thông điệp độc đáo của thương hiệu, không thể tìm thấy ở bất kỳ đâu ngoài khác ngoài cửa hàng của bạn
- Giúp chuyển đổi khách mua hàng thông thường thành khách hàng trung thành
- Ví dụ 1: Đôi giày sandal Biti's với độ bền khủng khiếp khiến bao đứa trẻ phải đau đầu nghĩ ra mọi lý do (hoặc tìm cách mài mòn quai dép) để thuyết phục bố mẹ mua đôi khác
- Ví dụ 2: Các chuỗi siêu thị như Winmart, Coopmart hay Big C đều có các dòng sản phẩm mang tên thương hiệu mình, đa phần là hàng tiêu dùng nhanh giá rẻ, chất lượng cao, giúp giữ chân khách hàng trung thành.
–
Tóm lại, một bộ sản phẩm bao gồm đầy đủ 4 nhóm trên sẽ giúp bạn chuyển đổi người lạ thành khách hàng trả tiền và xa hơn nữa là khách hàng trung thành. Một khi đã có dòng tiền, có lợi nhuận, có lợi thế độc nhất - bạn sẽ sẵn sàng để nhân chuỗi!
Sách Nhân Chuỗi Cửa Hàng
Bài biên tập từ một phần của sách NHÂN CHUỖI CỬA HÀNG - tác giả Phùng Thanh Ngọc (chuyên gia đầu tiên viết về nhân chuỗi cửa hàng tại Việt Nam).
